La eficacia de las Newsletter aplicadas al sector B2B

El email marketing no ha muerto. Algunos especialistas de hoy, hablan del apogeo de las redes sociales en perjuicio del email. Nada más lejos de la realidad. En marketing la generalización siempre es un error. Si bien ciertos sectores están más volcados en las redes sociales y el porcentaje de éxito del email se reduce moderadamente, existen sectores como pueden ser los Viajes, Hostelería y sector empresarial o B2B donde el email sigue siendo el rey.

En el sector business to business o B2B (en Español, se referido al negocio entre empresas), las campañas emailing siguen siendo el medio de comunicación más efectivo. El 55% de las empresas en España aseguran que es el medio más eficaz en términos comerciales y este porcentaje aumenta en negocios b2b. Primero porque los profesionales de este sector siempre tienen acceso a su buzón de correo electrónico, principal herramienta a la hora de comunicarse. Luego porque el contenido que se propone en los emails suele ser más completo y de alta calidad (siempre y cuando se prepare bien por adelantado, estudiando lo que interesa a los suscriptores). Además de ser un medio medible y que siempre deja trazabilidad. Vamos a ver lo que se debe hacer para que este efectivo el envío de Newsletters a destinación del sector BtoB.

 

¿Cuáles son las ventajas de crear una Newsletter?

Enviar Newsletters con regularidad y con contenido adaptado puede constituir un excelente medio para generar tráfico sobre la página web de una empresa y para dar a conocer lo que se hace o produce.

Podemos dividir las ventajas en 3 categorías:

  • Ayudar al consumidor: al enviar newsletter se elige el contenido que se quiere compartir, los objetivos que se quieren alcanzar. Uno de estos objetivos puede ser ayudar a los consumidores, proponiendoles contenido que presenta la actualidad de su sector, que facilita información de ayuda, tutoriales por ejemplo. Posicionarse como expertos en un tema y educar al posible cliente o cliente es una de las acciones más beneficiosas en términos de imagen de marca.

  • Generar tráfico: El email marketing tiene la cualidad de mantener la marca en el recuerdo del suscriptor. Enviando un artículo de blog por ejemplo, si está adaptado a lo que buscan los suscriptores, puede aumentar el número de visitas en el blog.

  • Dar a conocer: Todas estas acciones tienen un objetivo fijo, trabajar de forma no invasiva el posicionamiento de una marca en el recuerdo y en la parte racional del cliente.  Adquirir un cliente se hace paso a paso, primero presentarle un problema que puede encontrar, luego proponiéndole una solución a través de artículos más técnicos y para acabar, presentándo el producto como solución. Enviar Newsletter con regularidad puede permitir seguir este proceso de adquisición hasta la presentación del producto y/o servicio.

  • Promocionar nuevos productos: Si bien todos los puntos anteriores pueden ser herramientas para promocionar nuevos productos, el email b2b permite ser más directo que en otras comunicaciones. Identificadas las necesidades de los clientes y segmentados estos, podemos realmente ofrecerle productos que estos necesiten.

  • Busca el contacto personal: Si bien el 70% de los ventas online acaban con una compra en tienda, en el mercado entre empresas o B2B casi el 100% de las ventas se finaliza con una intervención humana. Crear un vínculo y aprovechar la personalización que el canal email facilita, fundamental en este tipo de campañas.

Para lograr estas ventajas, una condición: conocer a sus clientes y clientes potenciales para saber el contenido que hace falta producir y toda la estrategia de envío.

Elige bien el contenido a enviar en newsletter b2b

¿Qué tipo de contenido enviar?

Una newsletter efectiva debe proponer un contenido diverso:

  • Contenido creado por la empresa: artículos de blog, infografía, libros blancos

  • Contenido relacionado con el sector: actualidad, artículos de expertos, datos, cifras

  • Contenido de publicidad: no debe ser la mayor parte de la newsletter pero sí que se puede aprovechar la ocasión del envío para promocionar la propia empresa y sus productos y/o servicios.

Sobre los contenidos creados por la empresa, depende de los objetivos que se quieren alcanzar. Se puede compartir artículos técnicos, entrevistas, comparaciones, encuestas… Como lo hemos visto, depende de lo que interesa el público que va a recibir la newsletter.

 

¿Cómo mejorar la efectividad de tu campaña B2B?

Para que una campaña sea efectiva, hace falta seguir unas buenas prácticas.

  • Segmentar la base de datos: como lo hemos visto, se debe proponer a los usuarios contenido que les corresponda. Para esto existen las bases de datos segmentadas, que permiten enviar el buen contenido al buen usuario. También permite conocer a sus clientes y clientes potenciales: ¿de qué trabajan, en qué están interesados? Conocer a sus clientes es el primer paso.

  • No enviar demasiado imágenes: más imágenes tiene un email más riesgos hay que se convierta en SPAM. Además de provocar una imagen negativa de la marca, el SPAM también repercutirá negativamente en todos los envíos siguientes.

  • Cuidar con el asunto: Un buen asunto debe de ser interesante y llamativo para el suscriptor. Es uno de los elementos más importantes ya que es la primera toma de contacto. El lector eligirá en un instante si abre el correo electrónico o si bien lo descarta.

  • Se claro y directo: los profesionales del sector no tienen mucho tiempo, por eso el correo debe tener el esencial ¡y no más!. Visualiza solo un objetivo bien claro por mensaje. ¡Menos es más!

Marketing para campañas negocio a negocio o b2b

Analizar los resultados

Como para cualquiera campaña, analizar los resultados es clave para mejorar los contenidos y hacer que les interesan de verdad a los suscriptores. Tasa de apertura, de clics… Todo lo que permite darse una idea del éxito o fracaso del contenido generado.

 

Saber más sobre el sector B2B

Antonio J. Del Espino

Experto y apasionado del Marketing Digital. Desde 2016, gestiono los contenidos y el marketing general en Digitaleo. Trabajando con el equipo comercial, busco ayudar y a compañar a clientes y seguidores para que sus acciones de marketing sean un éxito